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Servicios Profesionales: Cmo le pongo precio a mi trabajo? (Segunda Entrega) .gif)
01-02-2008
Ariel Baos
Un interrogante habitual entre aquellos profesionales que realizan trabajos de manera independiente (contadores, arquitectos, consultores, ingenieros, trabajadores freelance, etc.) es cmo determinar el precio a cobrar por sus servicios. Este artculo aborda los conceptos bsicos a tener en cuenta al momento de tomar decisiones de precio de servicios profesionales.
En esta entrega veremos cmo afecta a la fijacin de precios de servicios profesionales el factor costos.
Lo primero que generalmente se nos cruza por al cabeza cuando mecionamos costos, es sumar todos los gastos incurridos, y agregarle un cierto porcentaje de rentabilidad deseado, para as obtener el precio de venta. No negaremos que el precio debe permitir generar ingresos superiores a los costos, ya que de lo contrario nuestra actividad no sera econmicamente viable, sin embargo es fundamental determinar cules son los costos realmente relevantes para tomar decisiones de precios. Aunque parezca una cuestin muy trivial, generalmente no lo es tanto.
En primer lugar si desempeamos una actividad profesional independiente, por lo general, es porqu as lo hemos elegido. Seguramente existen alternativas laborales a nuestra profesin independiente, y sin dudas una de las ms evidentes sera tener un empleo en relacin de dependencia en una empresa. Esta alternativa nos permitir definir lo que se conoce como costo de oportunidad, que representa lo que podramos ganar si eligiramos por la mejor actividad alternativa disponible, en lugar de dedicarnos a los servicios profesionales de forma independiente. Si por ejemplo somos abogados que trabajamos en un estudio propio de manera independiente, la mejor alternativa podra ser un puesto en relacin de dependencia en el departamento jurdico de una empresa. Si somos programadores de software freelance, quizs la mejor alternativa sera trabajar en relacin de dependencia en una empresa productora de sofware. As podramos mencionar gran cantidad de ejemplos.
La remuneracin que percibiramos en caso de trabajar en relacin de dependencia es el punto de partida para conocer el costo de oportunidad. Sin embargo son necesarios algunos ajustes muy importantes. Quienes prestan servicios profesionales, bsicamente venden horas de trabajo especializado. Por lo tanto lo primero que debe estimarse es cul es el costo de oportunidad de nuestra hora de trabajo, aunque no necesariamente facturemos a nuestro cliente por hora.
Determinar el costo de la hora de trabajo
Inicialmente debemos averiguar cul es la remuneracin anual de la mejor actividad alternativa disponible. Esta remuneracin anual esta compuesta por el salario (incluyendo aguinaldo, bonus, etc.) y los beneficios (ej. aporte jubilatorio, obra social, etc.).
Pero cuidado, la remuneracin en relacin de dependencia no es directamente comparable a los ingresos de nuestra actividad profesional independiente, principalmente por dos razones:
-Las horas facturables de una actividad independiente, no son equivalentes a las horas de trabajo en relacin de dependencia.
-La actividad independiente requiere gastos generales que no son necesarios en una actividad en relacin de dependencia. A modo de ejemplo, estos gastos pueden ser el alquiler de un local, impuestos, librera y papelera, mantenimiento, viajes y traslados para visitar clientes, entre tantos otros[1].
Para obtener las horas facturables de una actividad independiente, se le debe restar al tiempo total de trabajo, aquellas horas dedicadas a tareas administrativas generales, a conseguir clientes y promocionar los servicios, a presupuestar trabajos, viajes y traslados, es decir, en resumen, todas aquellas horas que no podemos cobrar, de manera directa, a nuestros clientes. La cantidad de horas facturables es difcil de estimar con exactitud, ya puede variar mucho segn la actividad profesional que desempeemos, e inclusive puede oscilar en el tiempo para una misma actividad. Para simplificar esta estimacin, y slo a modo de ejemplo, algunos profesionales experimentados en el campo de la consultora, recomiendan considerar aproximadamente el 60% de las horas laborables totales, como horas facturables. Esto representa, para una jornada de 8 horas laborables, un total de casi 5 horas facturables por da.
Un ejemplo
Supongamos que la remuneracin total de la mejor alternativa de trabajo, en este caso un puesto en relacin de dependencia, es la siguiente (valores solo a modo de ejemplo):
(totales anuales)
- Sueldo neto: $12.000
- Aguinaldo: $1.000
- Bonus: $2.000
- Salario total:$15.000
- Aporte jubilatorio: $1.500
- Obra social: $2.500
- Beneficios totales: $4.000
- Remuneracin total anual: $15.000 + $4000 = $19.000
Gastos generales de nuestra actividad profesional:
- - Alquiler:$6.000
- - Gastos de oficina: $2.500
- Impuestos: $1.500
- Gastos grales. anuales:$10.000
Suponiendo un 60% de horas facturables sobre un total de 2.000 horas laborables ( 8 horas x 5 das semanales x 50 semanas), tenemos 1.250 horas que efectivamente podemos cobrar en forma directa a nuestros clientes.
Si sumamos a la remuneracin total anual en relacin de dependencia, el total de gastos generales anuales de nuestra actividad independiente, tenemos $29.000 por ao. Dividiendo este total por la cantidad de horas facturables anuales ($29.000/1.250) llegamos a $23,20, que representa el costo de oportunidad por hora de nuestra actividad profesional independiente. Esto significa que el precio (por hora) que cobremos a nuestros clientes por los servicios prestados, no deber ser inferior a $23,20, ya que de lo contrario sera ms conveniente para nosotros aceptar un trabajo en relacin de dependencia, dado que nuestros beneficios econmicos seran mayores[2]. Por lo tanto el costo de oportunidad se convierte en un piso o lmite inferior para determinar el precio a cobrar por nuestros servicios profesionales. Del mismo modo si al utilizar como referencia el costo de oportunidad nos encontramos con un precio a cobrar demasiado alto, que ningn cliente aceptara por nuestros servicios, entonces esto tambin puede ser una seal muy importante, indicando que sera conveniente considerar las propuestas para trabajar en relacin de dependencia. Sin embargo aqu no termina la historia para definir cunto debemos cobrar, tambin tenemos que considerar el rol de los clientes y competidores, dos factores fundamentales para nuestras decisiones de precios.
En la prxima entrega analizaremos en detalle el rol de los clientes en los precios. Hasta la prxima!.
Ariel Baos
Licenciado en Economa (Universidad Nacional de Rosario), graduado con honores y Master en Administracin de Empresas (IDEA).
Es presidente y fundador de fijaciondeprecios.com, la primera organizacin en el mundo hispano especializada en fijacin de precios.
Asimismo es miembro de la Professional Pricing Society de Estados Unidos, donde ha realizado diversas publicaciones profesionales.
Es Profesor de la Escuela de Negocios de IDEA Buenos Aires, a cargo de los programas ejecutivos sobre Pricing.
Actualmente se desempea como Gerente de Estrategia y Desarrollo de Negocios en una empresa multinacional del sector automotriz. Se ha especializado en poltica de precios para el mercado local e internacional, y evaluacin econmica de proyectos de inversin y promociones. Tambin ha dictado cursos de capacitacin interna en indicadores econmicos (EVA, pricing) y de gestin empresaria (tablero de comandos y Total Value Management).
Naci en el ao 1976, bajo el signo de Capricornio, en Rosario, Argentina, donde reside actualmente. Est casado con Natalia desde Noviembre de 2004, y tienen un hijo: Joaqun. Disfruta de sus tiempos libres leyendo, haciendo gimnasia y jugando al bsquet. (http://www.fijaciondeprecios.com).
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[1]Si tuvieramos algn empleado, el costo total del mismo, tambin debe ser includo dentro de los gastos generales.
[2]Considerando solamente factores econmicos con impacto inmediato. Por supuesto que la eleccin del trabajo incluye factores de otra ndole como el desarrollo personal, las perspectivas de crecimiento profesional, condiciones de trabajo, etc.
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